El imparable negocio de las suscripciones: el Netflix de los libros, cafés, flores o vuelos

Hace apenas una década, las suscripciones estaban reservadas a servicios muy específicos: cursos por correspondencia, catálogos de libros o prensa. Pero, en los últimos años, este modelo de negocio se ha revitalizado y ha pasado a estar presente en ámbitos muy variados. Así, muchos sectores han encontrado en la suscripción una forma de revolucionar su relación con los consumidores. 

Este sistema consiste en comercializar el acceso a un servicio o a un producto con una periodicidad, que suele ser mensual. De esta forma, los comercios se garantizan unos ingresos recurrentes. Aunque las plataformas de series y películas son algunos de los modelos de suscripción más conocidos, hoy en día es posible suscribirse y recibir en casa todo tipo de bienes y servicios: desde cosmética, ropa, café, vinos, flores, productos de bebé e incluso billetes de avión.

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Alejandra Used

De pañales a flores

En la actualidad, si se piensa en cualquier producto es muy probable que ya se pueda conseguir por suscripción. Existen empresas, como Pequebox, que envían cada mes pañales y otros productos para los bebés a casa. Mientras, por 23 euros, es posible llenar el hogar de flores con la empresa Colvin. Pero eso no es todo, pues este modelo de negocio también ha llegado a los transportes: se puede tener un coche desde 199 euros con Bipi o tener acceso a un billete de avión mensual desde 200 euros con SurfAir o Viva Air. 

La suscripción, además, ha llegado a sectores tradicionales como el de la moda. “Las clientas reciben cinco prendas elegidas por un personal shopper, así como unos consejos sobre cómo combinarlas”, explica a este medio Eduardo Iracheta, portavoz de Lookiero. La comodidad de no tener que acudir a la tienda física y de no pagar por lo que no gusta son sus puntos fuertes, a juicio de Iracheta. Pero si se opta por el sector de la belleza, desde 10,95 euros al mes también se puede recibir en casa una cajita con productos personalizados. Para Àlex Vallbona, presidente de Birchbox Europa, este modelo permite descubrir nuevas marcas de maquillaje, cuidado facial, corporal o capilar y probarlas de forma totalmente segura desde casa.  

Fidelizar al consumidor

“El objetivo básico de la suscripción es conseguir la fidelidad del usuario para garantizar la viabilidad del negocio”, explica a Consumidor Global Luis Cerdà, director del Máster en Investigación de Mercados de la Universidad Internacional de La Rioja (UNIR). Al basarse en pagos mensuales recurrentes, las empresas se aseguran una facturación constante y fija a lo largo del tiempo, una gran ventaja “pues ayuda a reducir la incertidumbre, y más aún en la situación actual”, matiza Cerdà. Además, cuando un usuario está suscrito a un servicio, “es más reticente a darse de baja, e incluso algunos pagan sin usarlo, como ocurre en ocasiones con los gimnasios”, añade este experto.

Entre las ventajas para los clientes se encuentran la personalización del servicio y el ahorro de tiempo. Además, según el producto, se cumple también la función de reposición del que ya se ha consumido o gastado. Es el caso de la DietBox, una cajita de suscripción que incluye entre siete y doce alimentos saludables. Para Carlos Neila, director de esta empresa, la sociedad ha cambiado la forma de cubrir sus necesidades y la inestabilidad económica hace que se priorice el consumo flexible. “Los clientes pagan mientras consumen, pero pueden darse de baja si dejan de hacerlo”, añade. Asimismo, las cajas de esta marca española sirven para descubrir y degustar nuevos productos y “probar más por menos dinero”, añade.

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Suscripciones en grupo

Además, una variante de este sistema es la suscripción en grupo. “El reparto de la cuota entre varias personas permite tener acceso a más servicios a un precio inferior y de manera legal”, cuenta a este medio Marco Tadei, director y fundador de Together Price, una plataforma para gestionar planes grupales. Así, los usuarios tienen la oportunidad de probar el servicio que les interesa y adquirir una suscripción individual en el futuro. Este experto asegura que las suscripciones compartidas han crecido desde marzo, sobre todo para herramientas profesionales con el aumento del teletrabajo.

Pero no todo son ventajas en este modelo de negocio. Fijar un precio atractivo para los clientes, pero que garantice cubrir los costes supone un reto para algunas empresas. “Hay mucha inseguridad sobre la demanda, por lo que hay que buscar, identificar y hacer un gran esfuerzo promocional en captar clientes”, explica Cerdà. Otro reto al que se enfrentan las empresas es la obligación de reinventarse de forma constante. “Se busca tener cierta exclusividad, con cambios y renovaciones frecuentes”, matiza el experto de la UNIR. Es el caso de plataformas de películas y series, que añaden a menudo nuevos estrenos para aportar un valor extra a sus suscriptores y mantenerlos enganchados, concluye este profesor.