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Lourdes Ferrer (Percentil): "Nosotros comprobamos el estado de las prendas, a diferencia de Vinted"
La directora de esta empresa española que gestiona cada mes la compraventa de 40.000 artículos usados habla de Shein y del auge de la segunda mano
Cuando Percentil empezó a vender ropa de segunda mano para niños, Vinted aún no existía en España. Corría el año 2012 y la venta de ropa usada era algo residual. Ahora, después de dar una segunda vida a más de diez millones de prendas y con una facturación de más de 4 millones de euros, Percentil opera también en Francia, Alemania y Portugal, y ofrece un escaparate de más de 120.000 prendas para niños, mujeres y hombres.
Por ello, Lourdes Ferrer, su fundadora y directora, se ha convertido en una de esas emprendedoras que han marcado un antes y un después en su sector, y la entrevistamos para conocer de primera mano cuál ha sido la evolución del mercado de ropa de segunda mano y cómo les ha afectado la irrupción de marcas como Shein.
--En Vinted, por ejemplo, la mayoría de prendas son de moda femenina… ¿En Percentil sucede lo mismo?
--Yo siempre digo que las mujeres cambiamos de ropa por tendencia o por aburrimiento más que los niños por lo rápido que crecen. Ahora mismo, la ropa de mujer representa un 70 % de nuestro stock, la de niño un 20 %, y la de hombre un 10 %. El 95 % de nuestras clientas son mujeres. Aun así, ellos tienen un nivel de fidelidad que está por encima de la media del de las mujeres. Al ser pocos, encuentran grandes oportunidades.
--¿Cuál es la categoría más vendida?
--La prenda que más se vende son los vestidos. Es algo generalizado en el mundo de la moda porque es la prenda más versátil.
--¿Qué tipo de vestidos triunfan?
--En Percentil tenemos vestidos que se vendieron a 100 euros y ahora los puedes comprar, prácticamente nuevos, por 8 euros.
--Ahora mismo, ¿en qué vestido estaba pensando?
--Estaba pensando en algún vestido de Massimo Dutti, que se venden muy bien, o de marcas caras como Desigual, Bimba y Lola, Carolina Herrera o Adolfo Domínguez, que también salen mucho.
--Estamos en plena temporada de bodas…
--En temporada de bodas los vestidos de fiesta y los zapatos se venden muchísimo. Y luego también tenemos vestidos de novia, que cuesta un poco más venderlos porque la gente no acostumbra a comprar un vestido de novia de segunda mano online, pero empiezan a salir. Están en torno a los 50 o 60 euros.
--¿Cuál es el precio medio de las prendas?
--7,5 euros es el precio medio anual. En invierno, con los abrigos, es un poco más elevado. Y en verano baja. En época de rebajas, llegamos a vender a un precio medio de 5,5 euros. Alrededor del 30 % de las prendas están por debajo de los 5 euros.
--¿Cuándo son las rebajas de Percentil?
--Nosotros las hacemos en enero y febrero, y en julio y agosto. Pero, en realidad, estamos siempre de rebajas. Las prendas, cuando llevan 11 días en la tienda, empiezan a bajar de precio.
--Cuénteme algún truco para encontrar las mejores gangas…
--Hay varios trucos. El cliente puede suscribirse al programa Percentil lover, que cuesta 5 euros al mes y permite ver las novedades 24 horas antes que el resto de la gente. Y si haces un pedido al mes, esos 5 euros se descuentan del pedido. Otro truco consiste en guardar las búsquedas, con sus filtros, y seleccionar que se te envíe un email cuando se publiquen novedades con esas características. Toda la ropa la publicamos por las mañanas, entre las ocho y las diez, y el comprador habitual lo sabe y lo aprovecha. También mandamos una newsletter con novedades y promociones (modo cupón) todos los días.
--Los vendedores también pueden llevar sus prendas a Springfield y beneficiarse de descuentos en la tienda...
--Tenemos contenedores para depositar la ropa en 68 tiendas Springfield. Los clientes dejan su ropa de segunda mano y Springfield les da un descuento para gastar en la tienda. Nosotros hacemos la logística y la reutilización o reciclaje de toda la ropa.
--Las ofertas no se acaban nunca…
--Ahora hay un boom de promociones y precios bajos también en la ropa de primera mano, y eso complica la transición del consumidor hacia la moda de segunda mano y hacia colecciones slow fashion, que son más sostenibles. En la Generación Z, por ejemplo, vemos una concienciación medioambiental, pero el bajo nivel adquisitivo hace que volvamos a lo mismo. El consumidor, y el más joven especialmente, se guía mucho por un único ítem: el precio.
--La compraventa de ropa de segunda mano y la sostenibilidad son una necesidad para el planeta, pero la “moda rápida y contaminante” de Shein ha irrumpido con más fuerza que nunca…
--Se prevé que el mercado mundial de ropa de segunda mano alcance los 350.000 millones de dólares en 2027, casi el doble de su tamaño actual, pero yo tengo dos hijas adolescentes que, a pesar de que les cuento cómo funciona Shein, les encanta. Tanto ellas como otros jóvenes de entre 15 y 25 años todavía tienen el precio como principal impulso de compra, y en Shein confluyen dos cosas: una estrategia de venta que combina las técnicas más efectivas del comercio electrónico, y lo más adictivo de las redes sociales y la gamificación. Tienen juegos donde ganas puntos por logearte, hacer pequeñas cosas… Está muy bien hecho. Al final, enganchan a gente joven que tiene tiempo y no tiene dinero, y les funciona.
--¿Shein es para gente que tiene tiempo, pero no dinero?
--Sí. Sí. Yo creo un poco ese es el target. Aunque con el fast fashion también ha ocurrido que, gente que tiene dinero, también quiere comprar muy barato. Se ha creado una especie de juego colectivo en el que el más listo es el que compra más barato.
--Pero los ecologistas han denunciado que Shein utiliza sustancias químicas peligrosas e ilegales en sus productos…
--Shein es un actor que ha entrado muy fuerte en el mercado mundial desde hace un par de años, y hay tanta incertidumbre alrededor de la información, que hay gente que no se cree nada. Dicen: ‘esto es barato, lo compro y ya’. Lo que veo es que nuestro cliente más fiel son mujeres de entre 35 y 55 años. Con un nivel de madurez mayor, lo del mundo que les dejamos a nuestros hijos cobra más peso.
--¿Qué pueden encontrar los consumidores en Percentil que no tenga Vinted?
--Es muy claro. En Percentil, cada prenda que se publica pasa por seis personas distintas dentro del proceso. Una de ellas está especializada en asegurar que esa prenda no sea falsa. También se comprueba si está en mejor o peor estado, cosa que en Vinted no ocurre. Nosotros tenemos la ropa en stock, por lo que si compras algo, lo recibes en 24-48 horas, cosa que tampoco ocurre en Vinted. No tienes que hablar con nadie ni negociar precios. El precio es el que es, y es bajo. Además, puedes meter en la cesta de la compra tantos productos como quieras.
--En 2012, cuando nacisteis, Vinted no existía en España. ¿Cómo se compite con un gigante así?
--Es más ayuda que competencia. El desconocimiento de la gente respecto a la ropa de segunda mano es lo que ha hecho que el camino haya sido complicado. Con Vinted, la gente ha podido comparar. La gente empezaba vendiendo por su cuenta, y luego se daba cuenta del trabajo que esto requería. Si no quieres hacer tanto trabajo, aquí estamos nosotros. Vinted nos ha ayudado a posicionarnos.
--En Consumidor Global hemos denunciado las estafas que han sufrido tanto vendedores como compradores en Vinted. ¿Cuáles son los riesgos de comprar en Percentil?
--En Percentil no hay ningún riesgo. Siempre que hay un problema, si cometemos un error, respondemos por él y se devuelve el dinero. En lo referente a las falsificaciones, no publicamos el anuncio si no estamos seguros de que es auténtica. Si no identificamos que es verdadero, no la ponemos a la venta.
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