'Live shopping', la estrategia de ventas que engancha a los consumidores y a marcas como Zara

El terreno digital cada vez va ganando más terreno en el día a día. Tal es así que el número de usuarios que se animan a comprar por internet no deja de aumentar. Las marcas son conscientes de ello y tampoco pierden la oportunidad de crear nuevas estrategias de ventas. 

El live shopping o shoppertainment es una buena prueba de ello. Se trata de eventos virtuales organizados por las compañías consistentes en emisiones en directo que atraen a millones de consumidores con el objetivo de vivir una experiencia completa e incentivar la compra de los productos. 

Artículos a un solo click

La finalidad del live shopping es promocionar los productos que a la marca le interesen y que los espectadores los compren. Normalmente, las firmas prefieren mostrar ediciones limitadas o especiales de artículos generando una sensación de urgencia y escasez, tal y como explica a este medio el consultor de marketing Francisco Torreblanca. 

"Por ejemplo, imaginemos una marca de cosmética que está dando un tutorial sobre cómo maquillarse, trucos para aplicar sombras… y lo está haciendo con sus productos y a un solo clic para comprarlos", explica a este medio el profesor de marketing Paco Lorente. Así, estos eventos virtuales se dividen en tres partes. Por un lado, los usuarios ven en la pantalla la emisión en directo, un chat para interactuar con la marca y otros espectadores y, además, los productos a un solo clic.

El 'live shopping de Zara 

El live shopping es una tendencia que se puso muy de moda hace aproximadamente tres años en el mercado asiático. Una de los grupos pioneros en poner en marcha esta estrategia de ventas fue Alibaba y todas sus submarcas, como AliExpress. Tras el éxito en Asia, Europa tomó nota y tampoco tardó en sumarse a la tendencia del live shopping. 

 

 

 

 

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Uno de los más populares fue el organizado por Zara el pasado mes de septiembre. La firma de Inditex contó con la presencia de las modelos Cindy Crawford y Kaia Gerber. Durante 40 minutos, ambas lucieron looks de la nueva colección de la mano de la estilista Carlyne Cerf de Dudzeele. 

Emisiones en directo alejadas de las redes 

Las redes sociales son las aliadas oficiales de las marcas para promocionar sus productos. Sin embargo, el live shopping se realiza en la web de la firma. Y esto es clave para conseguir que los clientes compren los productos. 

"En las redes sociales no tenemos el control de lo que pasa ahí, la diferencia con el live streaming es que sí. Todo sucede en la plataforma de la compañía y puedes controlarlo todo. Si ese mismo contenido lo hicieras a través de Instagram, por ejemplo, implicaría que el usuario tiene que salir para ir a tu ecommerce y esto puede desincentivar la compra", argumenta Lorente. 

Cómo atraer al consumidor

El mayor inconveniente de los shoppertainments es que convocar al público no es fácil. Es por ello que Torreblanca explica cuáles son las vías más eficaces para atraer a los clientes. "El factor sorpresa es el que mejor funciona. Es decir, que los usuarios no sepan quién es el influencer o famoso que va a colaborar en el evento", sostiene. 

No obstante, el experto también aclara que, a veces, basta con que el público conozca todos los detalles importantes sobre la convocatoria: cuándo tendrá lugar el live shopping, a qué hora y los rostros que estarán presentes. "Pierdes la sensación de estar comprando, estás disfrutando y visualizando un contenido que te gusta y te enriquece. El cómputo total es algo muy agradable", añade Lorente. 

 

 

 

 

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Una tendencia en auge 

El éxito del live shopping ha hecho que cada vez se sumen más adeptos. Y, seguramente, será una estrategia de ventas que apliquen muchos comercios electrónicos más allá de los relacionados con la moda y belleza. 

Ahora bien, no se trata de bombardear al público con estos encuentros virtuales. "Se cansaría", matiza Torreblanca. "Puede que lleguen a segmentos como el del lujo o la tecnología pero no masificados. Son eventos más cualitativos que cuantitativos", concluye. De lo que no hay duda es de que el live shopping ha demostrado ser una buena estrategia de ventas para las marcas. "Le veo mucho potencial siempre y cuando se trabajen con sentido común. Se trata de generar un contenido de valor para después vender y no al revés", zanja Lorente.